【副業起業実践編】セールレターに必須の人を動かす言葉の技術とは？

あなたはセールスレターでこんな間違いをしていませんか？セールスレターは商品を買ってもらうことを目的としますが、買ってもらうどころか「無視されていることに気付いていない」という間違いです。心理学的に間違った言葉の使い方をしていれば、当然、間違った結果につながります。正しい言葉の使い方をすることで、商品を買ってもらうという本来の目的に沿って人に動いてもらえますので、今回は、「人を動かす言葉の技術」について説明していきます。
※この記事は15分ほどで読めます（400文字/分）

あなたはこんなことで悩んでいませんか？

• 販売につながるセールスレターはどういう風に書くの？
• せっかくセールスレターを書いたのにまったく売れない…
• もう、どうしたら売れるの？

こんな悩みを解決できる記事を用意しました。

この記事で紹介する「人を動かす言葉の技術」を実践すれば、初心者でも、商品が売れるようになりますよ！

なぜなら、私もこの方法をうまく活用することで商品が売れるようになったからです。心理学にも沿っていますので、間違いないかと思います（後ほど、この心理学についても解説しますね。）。

記事前半では、セールスレターによくある間違いとその原因を、後半では、売れるセールスレターに必須の人を動かす言葉の技術について解説するので、じっくり読み込んでみてくださいね！

セールスレターによくある間違い

ちなみに、、、

売れるセールスレターの書き順はこちらの記事に13プロセスでまとめています。

今回は、この記事のうち、「３．オープニングを書く」と「４．簡便性を示す」、「５．未来を予測する」について、深堀りするような内容にもなっています。

オープニングで課題を述べて、簡便性で解決できることを述べて、未来予測で未来を想像させるのですが、オープニングを間違うと、せっかく書いたセールスレターが失敗に終わってしまいます。

ここでの失敗とはどのような意味なのかと言いますと、、、

本来、セールスレターは商品を買ってもらうことを目的としています。しかし、間違った使い方によって、買ってもらえるどころか、無視される可能性が高まることになってしまいます。

しかも、世の中には、この間違いを犯したセールスレターが意外にも多いです。読んでいて気分が悪くなるようなセールスレターを見かけたことはあるのではないでしょうか！？まさに、間違いを犯したセールスレターはそれです！そして、セールスレターを作った人はその間違いに気付いてすらいないと思われます。

無視されていることに気付いていない

これが、セールスレターによくある間違いです。間違いに気付いていたら修正しますからね…

「ズボンのチャック開いていますよ！」なんて言われたら、すぐに閉めますよね！？（笑）

これと同じくらい恥ずかしいことなのに、間違っていることに気付いていないセールスレターをよく見かけます…

間違いを犯す原因は？

それでは、なぜ、このような間違いを犯してしまっているのでしょうか？

原因は様々だとは思いますが、私なりの結論は、「PASONAの法則」に原因があると考えています。

「PASONAの法則」は旧型と新型とがあり、特に、旧型がいまだに利用されていることに原因があると考えています。

事実、「PASONAの法則」を編み出した神田昌典さんも、旧型については「多くの人たちへ誤解を与えてしまった」といったことを述べていらっしゃいます。だからこそ、新型をご提案されたのですが、いまだに、旧型を利用している人が多いということでしょう。

「PASONAの法則」の新旧の大きな違いは、「A」にあります。

旧型の「A」は、「Agitation」の頭文字で、「煽り」と日本語訳されます。一方の新型の「A」は、「Affinity」の頭文字で、「親和性」と日本語訳されます。

しかし、いまだに、旧型の「A」の要素を強調して、必要以上に煽り立てるような状況がはびこっていて、これが大きな間違いにつながっているというわけです。それでは、新型の「A」の要素のみを利用すると良いかと言うと、私はそうは思いません。

ですから、ここからは、新旧のうまみ、つまり、「煽りも親和性も利用したオープニング」も交えて、人を動かすための言葉の技術を説明していきます。その前に大事なお話がありますので、もう少しだけお付き合いください…

煽りは人を動かす？それとも…

煽りは、悲観的な未来のイメージをさせたり、恐怖を感じさせたりすることです。人の心理として苦痛から逃れようとするため、適度な煽りは確かに人を動かします。

しかし、必要以上の煽りは逆効果で人を動かすどころか固まって思考停止にさせてしまいます。つまり、無視されちゃうってことですよね。

この現象がよく分かる例が災害です。ここでは、代表例として、韓国で起きた「大邱地下鉄放火事件」を紹介します。この事件は、乗客など192人が死亡、148人が負傷する大惨事となりました。いろいろな不手際があり、被害が拡大したのですが、そんな中、ある１枚の写真が話題になりました。

こちらの写真がその話題の１枚になります。

電車の中に煙が立ち込めているにも関わらず、電車に乗っている人は口に手を当てて咳をしたりしながらも、「座席に座ったまま」でいるという驚愕の写真が見つかったのです。

なぜ、乗客は焦ることもなく逃げ出すこともなく、座席に座ったままだったのでしょうか？これには、２つの理由があります。

理由１．恐怖を無視する心理

恐怖が目の前に迫っているのに、なぜ、人は逃げ出さないのか？人は恐怖を感じると、心の負担を減らすために「自分は大丈夫」と思い、行動しなくなってしまう心理傾向があるからです。これを「正常性バイアス」と呼びます。

「これはヤバいことが起きている」と思うと精神的に追い詰められてしまいますよね。もしかしたら、パニックを引き起こしてしまうかもしれません。なので、心理的な負担を軽減するために、「まぁ、大丈夫でしょ」と考えて、心理的な負担を減らす心理が働くわけです。

東日本大震災が引き金となって起きた津波による大きな被害が出たときも、「避難しなくても大丈夫だろう」という正常性バイアスが働いたことで、被害が拡大したとも言われています。

セールスレターに置き換えて考えてみますと、必要以上に煽ることは、正常性バイアスが働いて、「まぁ、自分は大丈夫でしょ」と感じて、商品を買うという行動をとってくれなくなるわけです。本来なら、考えて行動しなければならない場面でも、恐怖によって思考停止状態になりますよね。

理由２．恐怖で足がすくんで動けなくなる

もう１つの理由は、「恐怖で足がすくんで動けなくなる」という理由です。

例えば、登山中に、突然、クマと出会ったことを想像してみてください。何となく、「恐怖で足がすくんで動けなくなる」という感覚はご理解できるのではないでしょうか？実際、こういった話はどこかで聞いたことがあるかもしれませんね。

なぜなら、この「足がすくむ」というのは、危険を回避するための優れた行動パターンの１つだったからです。クマと出会ったときに、「逃げる」「戦う」などの行動パターン以外にも、「じっとしていることで相手に気付かれずにやり過ごす」という行動パターンが有効だったのです。

セールスレターに置き換えて考えてみますと、〇日限定といった形でカウントダウンタイマーが作動して、じっくり考えている時間がないような状況では、必要以上の煽りは人の動きを止める力を持っているわけです。本来なら、目の前に素晴らしい選択肢があったとしても、恐怖によって固まっちゃいますよね。

オープニング、簡便性、未来予測の３ステップ

それでは、人を動かす言葉の技術について解説していきます。人を動かすためには、煽りをうまく使っていくことです。ここまでで、煽りを使うことは、固まって思考停止とか無視されるとか説明していますので、使わない方が良いのでは？と思われているかもしれません。

しかし、実際には、使ってもらう方が良いです。

１．煽りも親和性も利用したオープニングを書く

煽りを使うことで見込み客に恐怖を与えるのではなく、普段感じている恐怖を思い出させてあげることをします。

人は初めから恐怖を感じるものに近づくことはありません。

ですので、見込み客に対して、必要以上に煽って恐怖を与えようとしても無視されてしまう可能性が高くなるだけです（正常バイアスですね。）。

しかし、見込み客がすでに何らかの恐怖を感じているなら、話は変わってきます。今感じている恐怖から逃れたいという欲求はとても強いからです。

セールスレターに利用する煽りは煽ることそのものではなく、また、共感はただひたすら共感するだけではなく、

• 見込み客が普段から感じている恐怖を思い出してもらう（煽り）
• その後すぐに、その恐怖に共感を示す（親和性）

といったコンビネーションがポイントになります。

常に恐怖を感じながら生きていらっしゃる人をそう多くないと思いますが、煽りによって恐怖を思い出す人は一定数いらっしゃいます。恐怖を思い出してもらってすぐに共感を示すことで、その瞬間感じた恐怖から逃れたいという欲求をうまく活用して、続きを読ませるわけですね。

２．恐怖から逃れたい欲求を満たす簡便性を示す

今、見込み客は恐怖から逃れたいという欲求を抱いています。だからこそ、このタイミングで、その恐怖がより手軽に解消できることを示していきます。

• 恐怖によるストレスをいかに早く減らすことができるか

がポイントになります。

先ほど話をした正常性バイアスは精神的な負担を減らすために働くものですから、恐怖が解消できることをアピールすることで、精神的な負担は緩和されます。その結果、正常性バイアスを働かせる必要性がなくなりますから、しっかりと見込み客へメッセージを届けることが出来るようになります。

反対に、恐怖だけをどんどんアピールされて、恐怖の解消方法のアピールをすぐに行わなければ、正常性バイアスが働くことになりますから、無視されることになるわけですね（よくある間違い）。

３．メリット提示で明るい未来を予測する

今までの２ステップを簡単にまとめると、「恐怖を思い出してもらって、その恐怖に共感を示して、恐怖の解消策を提案する」となります。ここまでで、商品が売れるようになるのでは？と思われるかもしれません。

確かに、必要以上に煽るだけ、ただひたすら共感を示すだけといったセールスレターに比べて、かなり売れるようになるでしょう。

しかし、もっと売れるようにするための方法があります。

それは、

• 恐怖が解消するだけではなく、さらに、メリットがある

ということを伝えることです。ここでのメリットは、思い出してもらう恐怖とは何ら関係がありません。だからこそ、とても効果があります。

極端に言いますと、恐怖がなくなるというアピールを無視されたとしても、ここでのメリットに価値を感じてもらえたなら、「これ買ってみようかな」となる可能性もあるからです。

しかも、恐怖を思い出した見込み客はネガティブになってしまいがちですが、これとは別のポジティブなメリットを加えることで、セールスレター全体が、何だか暗い雰囲気、気分を害する雰囲気にならずに済みます。

少し想像してみて欲しいのですが、ネガティブなことばかり言ってくる人に近づきたいと思うでしょうか？きっと、思わないことでしょう。このように、ネガティブなことばかり言ってくる人にあまり人が寄ってこないのと同じように、ネガティブなことばかりが書いてあるセールスレターにも人が寄ってこないものです。

なので、恐怖への解消策だけを述べるのではなく、別のメリットを入れることがとても効果的になります。こうして、明るい未来が予測できるようにイメージを膨らませてあげるのです。

「セールレターに必須の人を動かす言葉の技術とは？」のまとめ

セールスレターから商品が売れない。こういったお悩みは、もしかしたら、よくある間違いから生じているかもしれません。その間違いは、「セールスレターが無視されていて、そして、そのことに気付いていない」という間違いでした。

とても便利であり、逆に、とても難しいことが、フレームワークを利用することです。正しくフレームワークを利用できれば力強い武器になりますが、間違ったフレームワークの利用の仕方をしていると武器にすらなりませんし、逆に自滅してしまいかねません。

今回は、そのフレームワークとして、「PASONAの法則」を紹介しましたし、こういったフレームワークを使うからこそ、そういった間違いが生じているのではないかと感じています。

商品を買ってもらう、つまり、人に行動してもらう。そんなことを叶えるための「人を動かす言葉の技術」はとても難しい技術です。

• フレームワークを利用すればOK
• 旧PASONAの法則の「Agitation」で必要以上に煽り立てる
• 新PASONAの法則には「Agitation」が入っていないから煽りは不要
• 他のセールスレターをモデリングすれば大丈夫

こんな風に思っているようでしたら、大けがをしてしまいます。きちんと、背景にある心理学を読み解き、その上で、セールスレターを作成していきたいものですよね。

そのために、今回は、煽りによって恐怖の感情を刺激しつつ、正常性バイアスが働かないように、

1. 煽りも親和性も利用したオープニングを書く
   ポイント：普段感じている恐怖を思い出させて、その恐怖への共感を示す
2. 恐怖から逃れたい欲求を満たす簡便性を示す
   ポイント：恐怖を逃れたい欲求を解消する方法をできるだけ早く提示する
3. メリット提示で明るい未来を予測する
   ポイント：恐怖とは別のメリットを示し、このメリットだけでも買いたいと思わせる

の３ステップを紹介しました。

このステップを踏みながら、セールスレターを作成することで、商品が売れるようになりますので、ぜひ、取り入れてみてください。

まずは、

• どんな恐怖を思い出してもらうか
• そして、その恐怖を解消する方法が商品として提案できるか

こういったところから考えてみてくださいね。