【副業・起業実践編】商品が売れるセールスレターの13プロセス

商品をWEB上で販売するときには、販売ページを用意する必要があります。販売すらせずに売れる商品なんて世の中にありませんからね。とは言え、販売ページを作りさえすれば売れるわけでもありません。今回は、どのようなプロセスで販売ページを書けば売れるようになるのか、お客さんの心情にも触れながら説明していきたいと思います。ぜひ、今回紹介する13のプロセスを使って魅力ある商品を世の中に広めていってください。
※この記事は16分ほどで読めます（400文字/分）

売れたら分かってくれるのにな…

魅力ある商品をお持ちにも関わらず、「売れたら分かってくれる」と商品を改善させることばかりに注力している人が一定数いらっしゃいますよね。もちろん、とても大事なことです。一方で、「売れないと分かってもらえない」とも言えますよね。

それでは、どうやったら「売って分かってもらう」ことができるのでしょうか？答えは簡単！売りまくることです。ネットにセールスレターを上げて販売してみる。結果、売れないなら商品の魅力がターゲットに刺さっていないわけですから、ひたすら、リサーチしまくるわけです。そうやって、テストにテストをかさねて売れるセールスレターができあがります。

とは言え、

• セールスレターを書くのは難しいのでは？
• どんな順番に何を書けば良いの？
• 書き上げる自信がない…

といったお悩みをお持ちかもしれませんね。今回の記事で紹介する13のプロセスを参考に書き上げれば、初心者でもセールスレターを書きあげることができますよ。

前半では、簡単にセールスレターの定義を、後半でセールスレターの13のプロセスを解説するので、じっくり読んでくださいね。

セールスレターとは？

ここでは、セールスレターについて解説しますが、その前に、前提知識として、ランディングページについて説明させてください。

ランディングページとは、「訪問者に特定の行動を促すために設計されたWebページ」のことを指します。ランディングは飛行機が着陸することを意味する英単語であり、「販売者とお客さんが初めて接点を持つページ」とも言われています。

２種類のランディングページ

１．リードキャプチャ・ページ

ページの訪問者を見込み客に変えるために、個人情報の入力を促すことが目的のページです。

訪問者or見込み客の分かれ道にもなるページなわけですから、「スクイーズページ」と呼ばれることもあります。スクイーズは絞ることを意味する英単語です。あまり良い言い方ではないかもしれませんが、リードキャプチャ・ページを通して、お客さんを絞り出す（振るいにかける）ということなのでしょうね。

２．販売ページ

商品・サービスの購入を促すことが目的のページです。この販売ページのことを「セールスレター」と呼びます。

３．２つのページの共通点

リードキャプチャ・ページにも販売ページにも共通することがあります。それは、

１点集中

です。何が１点集中なのかと言いますと、、、

適切なランディングページはたった１つの目的を持っていて、訪問者の目移り対象となるものは極力除外しています。このため、訪問者に取って欲しい行動がそのページの最も注意を引く点となるように設計していきます。逆に言うと、そのページの目標達成に絶対不可欠なもの以外は、例えば、他の商品・サービスの羅列をしたり、より詳しい情報へのリンクを排除したりします。

とにかく、訪問者が「１点集中」するために、ページ作成者も目的を「１点集中」させることが大切です。

この意味では、ホームページは選択肢が多すぎるため、個人情報の入力を促すのも、商品・サービスの購入を促すのも、どちらも適していないと言えます。

セールスレターの13プロセス

今回は、２種類のランディングページのうち、セールスレターに特化して解説していきます。セールスレターを書いていくためには、次の「セールスレターの13プロセス」を辿っていけば、書き上げることができます。それぞれのプロセスについて解説しますね。上から順番に書いていけばセールスレターができあがりますよ！
※必ずしも、上から書いていく必要はありません。順番はこの通りですが、書けるところから書いていきましょう。

１．見出しを考える

まずは、見出しを考えます。この見出しは「ヘッドライン」とも呼ばれています。

見出しを書くのが簡単で効果的な内容は、「～する方法」「～するには」などのハウツー系とすることです。そして、簡単明瞭でストレートな言葉を使うと良いです。

例えば、

• 「期間」で「望ましい成果を得る」方法
• 「現状」を「望ましい成果を得る」方法
• 「～」でなくても「望ましい成果を得る」方法
• 速攻で「望ましい成果を得る」方法
• 「何かがこんな状態」でも「望ましい成果を得る」方法

です。「」の中を穴埋めすることであっという間に見出しができちゃいます（笑）

２．小見出しを書く

続いて、小見出しです。この小見出しは「サブヘッドライン」とも呼ばれています。

見出しの補足説明として用いられることが多いです。例えば、見出しでは主張や約束をしたので、それを補足するのに書くのが小見出しの役割となります。

例えば、

• 速く「望ましい成果を得られる」方法を伝授します
• 簡単に「望ましい成果を得られる」方法を教えます
• あなたにも「望ましい期間」で「望ましい成果を得る」ことは可能です
• 知らないと恥ずかしい「～」
• 「権威ある人物」が「望ましい期間」で「望ましい成果」を達成した方法

です。「」の中を穴埋めすることであっさりできちゃいますよね（笑）

３．オープニングを書く

続いて、オープニングです。見出しと小見出しを終えて、話の中身に入っていくための前置き的な内容です。

ポイントは、

• 課題解決型で作る
• 顧客の課題に共感し、彼らが抱えるモヤモヤを的確に言語化する
• その課題には解決策が存在し、それがあなたの商品・サービスであることを明かす

です。例えば、確定申告の事例を紹介しておきます。

例：
またあの季節がやってきました。4月15日が刻一刻と近づく中、領収書や書類をかき集める作業に週末を丸ごと使う予定でカレンダーに印を付けているのではないでしょうか。
正直な話、自分で確定申告するのは、控えめに表現しても面倒です。麗らかな春の週末をそんな作業に費やす代わりに友だちや家族と過ごしたい方は今年の確定申告を当社にお任せください。

いかがですか？だんだんと波に乗ってきたのではないでしょうか？

４．簡便性を示す

続いて、簡便性です。オープニングで述べた課題を簡単に解決できることを示す箇所です。人は、あまりにも恐怖を感じると固まって思考停止になってしまいます。そんな中、解決策が同時に分かることで安心を得るわけですよね。

課題や課題解決できない真の原因にオープニングで気付いてもらって、その解決策をこの部分で打ち出します。

この部分のカギは、

• 解決策の実行のしやすさ
• 使いやすさ
• 成果が出るスピード

を伝えることにあります。

特に、時代の流れが激しくなってきている今の世の中では、今までになく、早く簡単に結果を得たがりますよね。上記の３要素を文章や画像、動画で示せるなら使いましょう。

５．未来を予測する

解決策を提示するだけではダメですよ。解決した後の未来を予測させることまで行います。

ポイントは、

• 読者の課題が解決したらどうなるかを描写する
• 悩みが解消した気持ちを想像させ、実感させる。
• ビフォーの状態からアフターの状態への移行を表現する

です。この部分の書き始めは、「～～の場面を想像してください」を使うのが最も簡単となります。

例：
アクセルを踏み、マスタングの435馬力エンジンのスリルを感じる場面を想像してみてください。

よろしいですか？具体的なイメージを描かせるほど、その未来が現実のものとなる想像が掻き立てられます。

６．信頼性を確立する

続いて、信頼性を確立していきます。これまで述べてきたことを述べる資格のある人かどうかをきちんと説明していきましょう。つまり、「なぜ、あなたから買うのか？」「なぜ、あなたが訪問者の課題を解決するにふさわしいのか？」の疑問に対処していきます。

ポイントは、

• 証言を使う
• 資格を示す
• 資格を借りる（推薦をもらう）
• ストーリーを語る
• 数字でアピールする

です。

７．売れるボレットを書く

続いて、ボレットを書きます。ボレットは銃を意味する英単語であり、「数打てば当たる」という意味が込められています。実際に訪問者が魅力を感じる玉を込めて銃をたくさんぶっぱなしましょう（笑）

ここまでお読みいただくあなたはとても勉強熱心だと思いますが、残念ながら、ほとんどの人はほぼ読まないし、読むとしてもざっとしか読みません。そこで、ボレットを入れると流し読みしている人も途中で止まって読んでくれるという効果があります。

ポイントは、ベネフィット（結果・変化）を条書きにすることです。特に、１番目と最後に目が行きますから、訪問者にとって１番目に効果があると考えるものを１番目に、そして、２番目に効果があると考えるものを最後に持ってきましょう。

ここまで書き上げたら、あともう一息です（笑）

８．証明を見せる

続いて、証明です。証明は、セールスレターで約束していることの裏付けを主張していきます。

証明の方法としては、

• デモンストレーション
• 社会的証明（例：〇名の人が効果を実感）
• 統計や調査
• 信頼できる第三者（例：偉い人が推薦している）

があります。

この証明のとても良い事例は、テレビショッピングです。

例えば、トマトを切ろうとすると、押しつぶれてグニュっと中身が飛び出ることがありますよね。

でも、トマトが簡単に切れますよ～という「約束」に対して、実際にスパっと切っているのを実況中継することで「証明」しているわけです。

９．オファーを提示する

続いて、オファーです。オファーとは提案の意味です。つまり、ここで商品を提案します。お金を払ったら何を受け取れるのかを正確に明記していきましょう。

ポイントは、

• オファーが明確で分かりにくいところが一切ないようにする

ことです。

分からないところがあれば、すぐに「買わない」となりますので、お気を付けて！

１０．おまけや割引を使う

続いて、特典です。商品だけではなく、特典を追加できるなら、そうした方が「特典があるなら買おうかな」と購入率が増えます。同じ商品を扱う場合でも、特典で差別化ができますよね。

例：
先着100名に３つのボーナス特典

１１．緊急性を出す

続いて、緊急性です。オファーに緊急性を持たせると、訪問者がすぐに行動を起こしてくれるようになります。いつまでも買うことができるなら、「後でにしよう」となりかねません。後では永遠にやってきません。

やっぱり、

• 人に行動を促すには今すぐ行動しなければという緊急性を出すと良い

ですね。

例：
今すぐお申込みを。残りわずか32個です。

１２．リスクを取り除く

さらに、訪問者の購入リスクを取り除いていきましょう。

リスク除去の方法としては、

• 保証を提供する
• 無料トライアルを提供する
• 返品ポリシーを使う

などがあります。

１３．CTAボタンへの誘導文を書く

CTAボタンの少し手前で、読者に取って欲しい行動を促します。CTAとは、「Call To Action」の略で、行動を喚起するものです。CTAボタンとは、例えば、お申込みボタンのことを指します。

このCTAボタンを押すことで商品を購入できることは誰もが分かることです。しかし、人は具体的で明確な指示に沿って行動する生き物でもあるので、CTAボタンを置くだけではなく、しっかりと誘導するための文章を書くということです。

最後までお疲れ様でした！

せっかくここまで書き上げたのに、「肝心なCTAボタンがない」というようなことがないようにしてくださいね（笑）冗談のようで、実際に起こりえる話ですから気を付けましょう。

よくある質問

信頼性と証明の違いは？

信頼性はあなたが信頼できるかどうか、証明はあなたがセールスレターで約束していることが信じられるかどうかと区別すると分かりやすいかと思います。

クリックされやすいCTAボタンのデザインは？

クリックさせるために目立つことが大切になります。そのためには、WEBページの背景色とCTAボタンの色のコントラストがとても重要になりますので、コントラストがしっかりと生まれるようなボタン色を採用しましょう。緑色のボタンがクリックされやすいと言われていますが、WEBページの背景色が緑色だとコントラストが少ないため、あまり目立たず、結果、クリックされにくいことになります。

参考：Firefoxの分析で「緑色のボタンが１番訪問者数が多い」との結果が報告されています。が、背景色も一緒に見て客観的に分析してみてくださいね。

もっともダウンロード数が多いのは”緑色” – Firefox分析

「商品が売れるセールスレターの13プロセス」のまとめ

売れるセールスレターを書き上げるために、上から順番に書くことで初心者でも簡単に作ることができる13のプロセスを説明しました。

1. 見出しを考える
2. 小見出しを書く
3. オープニングを書く
4. 簡便性を示す
5. 未来を予測する
6. 信頼性を確立する（あなたが信頼できる）
7. 売れるボレットを書く
8. 証明を見せる（約束が証明できる）
9. オファーを提示する
10. おまけや割引を使う
11. 緊急性を出す
12. リスクを取り除く
13. CTAボタンへの誘導文を書く

この13のプロセスを実際に辿ることで、セールスレターが完成できそうなイメージができあがったのではないでしょうか？

とにかく書いてみる

そのイメージを忘れないうちに、とにかく書いてみましょう。書くことで、身についていきますよ。