- ブログ運営者：まっさーきー
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あなたはコンサルタントでこんな間違いをしていませんか？
- コンサルタントになるには、なぜ、資格を取らなくて良いのかを知っていますか？
- コンサルタントなのに、なぜ、アドバイスをほとんどしてはダメなのかを知っていますか？
- コンサルタントは、なぜ、専門家でなくとも良いのかを知っていますか？
これらはコンサルタントでほとんどの人がおかしてしまう間違いの典型例です。でも、これらはもっともよくある間違いに比べれば、大した間違いではありません。
では、もっとも重要な間違いはどんなことでしょうか？
この記事で紹介する「コンサル６ステップ」を実践すれば、どんな人でも満足度の高いコンサルティングができるようになり、「求められるコンサルタント」になれますよ！
なぜなら、このコンサル６ステップは年商150億オーナーが所有している17社の社長向けに行っている実際のコンサルティングのステップを教えてもらった内容でもありますし、私自身がコンサル生に向けて、毎回、この流れでコンサルティングを行って評価が高い内容だからです。
記事前半では「コンサルタントで絶対にやってはいけない間違い」を、後半では「コンサル６ステップ」を解説するので、じっくり読み込んでくださいね！
コンサルタントで絶対にやってはいけない間違い
コンサルタントでもっとも重要な間違いは、「コンサルタントは求められていない」という間違いです。コンサルタントは求められていると誤解していることに大きな問題があります。
コンサルタントと名乗る人がたくさんいて、コンサルティングを受けたいと思っている人の数に対して圧倒的にコンサルティングを提供している人の数の方が多くなってきています。
いわゆる、「なんちゃってコンサルタント」ですね。 では、どうやったら「なんちゃってコンサルタント」から脱却して、「求められるコンサルタント」になれるのでしょうか？
「求められるコンサルタント」になるためには？
実際、コンサルタントは求められていません。「求められるコンサルタント」になるには、一体何が求められているのかを理解することです。
求められていることは、
- 何をしてくれるのか？
- どんな変化や結果が出るのか？
です。
ですから、「私は○○コンサルタントです。」とか言われても、誰からも相手にされません。
お客さんから、「ぜひ、コンサルティングをお願いします！」と追いかけてもらうようにするには、、、
求められるコンサルタントになるための効果的な４項目
- 相手の悩みや問題を聞く
- 相手の問題の本当の原因を見つける
- コンサルティングの価値が分かるように翻訳する
（例：90日で集客数を２倍にするコンサルティングです。） - １対多の勉強会やセミナーを行って、先生vs生徒の関係性を作る
ことが効果的です。
これらを普段から意識して行動していただければと思います。
今すぐに、「なんちゃってコンサルタント」から脱却して、「求められるコンサルタント」になってくださいね。
基本マインドセット
まずは、コンサルティングを行う上での「基本マインドセット」です。
基本マインドセットは、
- 聞く80％
- アドバイス（知識や情報）20％
です。
アドバイスすることがコンサルタントの仕事だと誤解している方が多くいらっしゃいますが、アドバイスはほんの少しです。アドバイスをするだけでは、大事なことを見落としてしまいます。
コンサル６ステップ
それでは、効果的な４項目の中の前半２つ、「相手の悩みや問題を聞く」、「相手の問題の本当の原因を見つける」を含めて、コンサルティングをどんな流れで進めて行けば、相手に結果を出させることができるのか（＝相手に求められるのか）について６ステップで解説していきます。
基本マインドセットを踏まえながら実践してみてくださいね。
ステップ１．今までの経緯・状況を聞く
相手がこれまでやってきたことを聞きましょう。
お客さんが問題を解決できていないのは、何が間違っているのかを分かっていないからです。解決策よりも、まず、本当の問題を見つけることがとても大切です。
このとき、決して、批判するようなことはしないでください。徹底して、今までに何をやってきたか、今は何をやっているのかを聞いてください。
「間違い探し」をするイメージです。その間違いに気付かずにいきなりアドバイスすることは、残念ながら、コンサルタントとしての価値がまったくないです。
ステップ２．お客さんの神話（思い込み）を聞く
「恐怖、欲、得たい結果」を聞きます。ここには思い込みがふんだんに含まれています。そういった思い込みを聞き出します。
相手の思い込みは、こちらからアドバイスをするときのアイデアにつながります。そういった思い込みを解きほぐすことが問題解決につながるからです。
ステップ３．これまででうまく行ったこと・うまく行かなかったことを聞く
人にはそれぞれタイプやパターンがあります。このため、これまでにうまく行ったこととうまく行かなかったことを聞いておきましょう。
これによって、うまく行ったことを続けさせる、うまく行かなかったことをやめさせることを徹底させます。
これを徹底させることもコンサルタントとしての大事な仕事ですし、このためにアドバイスを行うと言っても過言ではありません（20％のアドバイスのうち、最も大切な部分はここです）。
ステップ４．モチベーションポイントを聞く
人にはモチベーションがガツンとあがるポイントがあります。
例えば、社員のため、お金のため、家族のため、など人によってモチベーションポイントが変わります。
なので、相手のモチベーションポイントを聞き、それを生活の中に組み込んであげることがポイントになります。
例えば、私は「尊敬できる人」がモチベーションポイントになりますので、常に尊敬できる人と一緒に仕事をしたり、できるだけ近くにいたりするようにしています。
これによって、常に高いモチベーションをキープできますし、常に成長意欲が衰えません。
人によって、モチベーションポイントは変わりますので、キチンと聞いておきましょう。
ステップ５．必ず責任を持って行動してくれるか100％の約束をしてもらう
ここは教育者の仕事です。
教育者とは、
「相手の行動を変えて、結果を出させること」
です。
知識や情報を伝える「だけ」の人は教育者とは呼べません。
コンサルタントと名乗る以上は教育者でもあります。決して、コンサルタントは専門家ではありません。
もちろん、専門性は大切ですが、あくまでも、教育していくというスタンスが大切です。
ですので、相手に結果を出してもらうためにも、相手に120％のコミットメントをさせてください。
ステップ６．期限付きの宿題を出してあげる
繰り返しになりますが、教育者の仕事は、
「相手の行動を変えて、結果を出させること」
です。
なので、最後に宿題（To Do リスト）を出して、期限を決めて、
「必ず行動してもらう」
ことが大事です。
何を宿題に出せば良いのか？
ここまでで何となく分かってきたかもしれませんが、改めて、まとめますと、
１．うまく行ったことを続けさせる
２．うまく行かなかったことをやめさせる
３．モチベーションがあがりっぱなしになる環境を整えさせる
これらに直結する宿題となります。
逆に、この３つさえ宿題に出して相手に行動させることができれば、十分にコンサルタントとしての仕事が成り立ちます。
新しい知識や情報を与えても良いですが、その「前」にこれらを徹底させなければなりません。
例えば、インターネットが苦手な人が広告をいきなりやろうと思ってもまずうまくいきません。
それよりも過去にうまく行ったことを少し改良させたり、分析して効率良くしたりして続けさせる方が「早く」結果が出ます。
確かに、これをやればもっとうまく行くのにとか色々とアドバイスしたくなる気持ちは分かります。
しかし、優先順位的に、その人がうまく行ったことを続けさせることの方が「先」になります。結果を出してくれないコンサルタントはすぐに契約を解約されてしまいます。
だからこそ、自分がうまく行ったことを押し付けてはダメです。例え、相手がそれを望んだとしても、相手にとってうまく行ったことから先に実施してもらうようにしてください。
何ごとも初めてが一番大変です。わざわざうまく行っていることを捻じ曲げてまでやってもらう必要はありません。
上記１～３以外にアドバイスするにしても、ほんの少しです。
- 本当の問題に気付いてもらう
- 思い込みを解きほぐしてあげる
- 聞かれたことに対して答えてあげる
これらについて持っている知識や情報を使ってアドバイスします。
アドバイスは上記１～３の宿題を補完するためのおまけのようなものと思っていただいても構いません。もちろん、聞かれたことに対しても、すべて回答する必要はありません。
分からなければ分からないことをお伝えしても良いですし、そもそも知る必要のないことでしたら、その旨をきちんと説明してあげれば良いだけです。
どうしても回答した方が良いという場合でも、どう回答すれば良いか分からなければ、後で回答するとして、ご自身で調べたり人に聞いたりして回答するようにしてください。
そして、最後に、
４．宿題に期限を付ける
ことで、コンサルティングは終了となります。
「コンサル６ステップ」のまとめ
コンサル６ステップについて、一旦まとめます。
最近は、コンサルを行うにも、リアルよりオンラインで行うことの方が多くなってきています。慣れるまでは、次章をコンサルティング中のカンニング用として、PCに表示させておくことをおススメします。
やることは至ってシンプルです。
- この記事を「お気に入り」に登録する
- コンサル開始前に「お気に入り」から、この記事にアクセスする
- 全体をさらっと復習する
- 次章を見ながら80％聞く
- 次章を見ながら残りの20％でアドバイスする
- 「相手の行動を変えて、結果を出させる」ためにアドバイスしたことを宿題にする
- 期限付きの宿題を通して相手に結果を出してもらう
- 相手の次の問題に対して４～７を繰り返す
（７で結果を得たら、新たな恐怖、欲、得たい結果が出てきますので、後は４～７を繰り返すだけです。） - いつの間にか「求められるコンサルタント」になっている
※「求められるコンサルタント」になるには、この流れを知って実践するだけです。コンサルタントになるために資格は必要ありません。
コンサルティングテンプレート（カンニング用）
＜基本マインドセット＞
・聞く80％
・アドバイス（知識や情報）20％
＜コンサルテンプレート＞
ステップ１．今までの経緯・状況を聞く
ステップ２．見込み客の神話（思い込み）を聞く
ステップ３．これまででうまく行ったこと・うまく行かなかったことを聞く
ステップ４．モチベーションポイントを聞く
ステップ５．必ず責任を持って行動してくれるか100％の約束をしてもらう
ステップ６．期限付きの宿題を出してあげる
＜アドバイス（おまけ程度でOK）＞
・本当の問題について気付いてもらう
・思い込みを解きほぐしてあげる
・聞かれたことに対して答えてあげる
＜宿題＞
１．うまく行ったことを続けさせる
２．うまく行かなかったことをやめさせる
３．モチベーションがあがりっぱなしになる環境を整えさせる
４．期限を付ける
※コンサルタントは教育者でもある。相手の行動を変えて、結果を出させること。
「求められるコンサルタント」になるための効果的な４項目の残り２項目
冒頭で、求められるコンサルタントになるための効果的な４項目を紹介しているのは覚えていますか？念のために、ここにも記載しておくと、
- 相手の悩みや問題を聞く
- 相手の問題の本当の原因を見つける
- コンサルティングの価値が分かるように翻訳する
（例：90日で集客数を２倍にするコンサルティングです。） - １対多の勉強会やセミナーを行って、先生vs生徒の関係性を作る
ですよね。
そして、ここまでは、前半２つについての解説をしてきました。しかし、後半２つについての解説は一切含まれていません。
つまり、ここまでに含まれていないのは、「コンサルティングの価値が分かるように翻訳すること」と「先生vs生徒の関係性を作ること」ですよね。
このための手法はたくさんあります。ご自身の道を探して欲しいところではありますが、、、
私にとって効果が高かった手法の１つを紹介しておきます。実際に、私がいくつも取り組んでいる中で効果がすぐに表れた手法でもありますので、ぜひ、試してみてくださいね。
その手段とは、「交流会へ参加して自己紹介すること」です。今は、Zoomで全国の人たちと簡単につながることができます。
また、その場では、とても短い時間であいさつする必要があります。このため、その短時間で「いかに価値が分かるようにできるか？」、「先生vs生徒の関係性を作れるようにできるか？」が鍵になります。
交流会に参加する中で、エレベーターピッチと言って、興味を持ってもらうための自己紹介が効果的であることが分かりましたので、そのテンプレートを紹介しておきます。
この記事に書いているテンプレートに沿って自己紹介することで、相手に興味を持ってもらい、「ぜひ、私の周りにも教えてもらえませんか？」とお声がかかるようになります。
その際に、
- 相手と連絡先を交換する
- 実際にセミナーを開催する
- セミナー参加者の中からさらに興味がある人へコンサルティングを提案する
ようにしていただければと思います。
「初心者が簡単にコンサルタントになるには？コンサル６ステップを解説」のまとめ
今回は、「コンサルタントで絶対にやってはいけない間違い」と「コンサル６ステップ」について解説しました。
コンサルタントで絶対にやってはいけないこと
コンサルタントは求められていると誤解すること
コンサル６ステップ
ステップ１．今までの経緯・状況を聞く
ステップ２．見込み客の神話（思い込み）を聞く
ステップ３．これまででうまく行ったこと・うまく行かなかったことを聞く
ステップ４．モチベーションポイントを聞く
ステップ５．必ず責任を持って行動してくれるか100％の約束をしてもらう
ステップ６．期限付きの宿題を出してあげる
これらをキチンと理解して実践することで、今のあなたがどんな状態にあっても「求められるコンサルタント」になれます。
まずは、誤解していることを正しく理解することから始めていきましょう！
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